#

Директ мэйл в b2b маркетинге

Как увеличить продажи на промышленном рынке – извечная проблема в b2b маркетинге. Ответ есть – пишите письма! Используйте директ мэйл!

Директ мэйл (direct mail) – прямая почтовая рассылка рекламно-информационных материалов в рамках маркетинговой кампании продвижения товара на рынок.

Да, как бы скептически к этому не относились, но то, что директ мэйл в b2b работает – это факт.

Старо и неэффективно? Да, я тоже так думал. Согласен, что отклик не велик, но (!) он сопоставим с «холодным» обзвоном потенциальных покупателей.

По моему опыту из ста разосланных писем от 3 до 7 возвращаются с конкретным запросом по продукту.

Плюсы использования прямой почтовой рассылки (директ мэйла) в b2b маркетинге:

  1. Прямое обращение к заинтересованному лицу – наиболее высокая вероятность преодоления «секретарского барьера».
  2. Повышение прямых откликов заинтересованных клиентов.
  3. В ряде случаев — относительно дешевый метод продвижения.
  4. Легко поддается анализу.

Какие наиболее распространенные виды писем рассылаются:

  1. Рекламные буклеты.
  2. Коммерческие предложения.
  3. Поздравления с праздниками(!).
  4. Приглашения на выставки, семинары, презентации.

Особенно удачно в b2b сочетание директ мэйла и последующего прозвона клиентов, ведь разговор при этом начинается уже не с пустого места.

Этапы организации кампании по direct mail:

- формирование клиентской базы (если её нет, то для формирования предлагаю воспользоваться статьей);

- написание коммерческого предложения;

- подготовка рекламных материалов;

- непосредственно почтовая рассылка согласно контактам из базы данных клиентов Вашего b2b рынка;

- сбор информации об откликах, прозвон клиентов после рассылки;

- анализ эффективности кампании по продвижению.

При анализе эффективности маркетинговой кампании важно понимать, что мгновенного отклика на b2b рынке в виде продаж может и не произойти, анализ эффективности (также, как и в случае выставочной деятельности) необходимо проводить не ранее, чем через 3-4 месяца.

Ещё несколько полезных советов для b2b продаж:

- адресуйте письмо лично, это будет приятно человеку;

- ведите регистрацию отосланных писем и полученных ответов;

- старайтесь подготавливать макет письма так, чтобы Вам лично было приятно взять его в руки.

На сайте http://cherevatenko.com : b2b рынок, b2b маркетинг, анализ рынка b2b.

Оставить комментарий

Добавить комментарий для Рома Вартанов Отменить ответ

Комментарии к статье

Рома Вартанов

05 Март 2012, 03:23 ПП

Директ мейл возможно и устарел но кажется очень перспективным методом на самом деле.Просто для широкого пользования этого инструмента нужно решить множество проблем.
Самая первая проблема это кому адресовать письмо? на б2б рынке закупки производятся группой лиц,это известно. В эту группу могут входить инженеры,финансисты, продюсеры, технари, конечные пользователи — операторы,так сказать. кому адресовать? немного сложно ответить.
Второй проблемой является сложность составления клиентской базы когда речь идет о международном бизнесе. Каким образом составить базу клиентов инсостранного государства,куда не так то просто попасть? возможное решение — через сеть сбыта- пускай найдут инфу, но… туту уже вопрос добропорядочности исполнения этой функции инстранным партнером — мотивации мало. Видимо надо разрабатывать конкретную стратегию. — может все таки диджитал источником воспользоватсья раз все так сложно?

Ответить

    Виталий Череватенко

    09 Июнь 2012, 12:49 ПП

    Я кстати в последнее время немного освободился от аналитики, занялся опять вопросом организации рассылок. Теперь начал понимать, что это по сути целое искусство, правда очень муторное))

    Ответить