#

Портрет потребителя на b2b рынке

Что такое портрет потребителя b2b рынка?

Портрет потребителя – свод информации, разносторонне характеризующей рядового клиента компании, клиента, принадлежащего целевому сегменту рынка.

Во многих источниках утверждается, что именно с портрета потребителя берет начало маркетинг. В b2b маркетинге это утверждение не совсем верно. Как бы это не печально звучало, но зачастую современный промышленный маркетинг в России начинается с продукта и производственных возможностей предприятия, и только потом уже речь идет об адаптации существующего продукта (продуктовой линейки) под нужды потребителя.  В основном это является следствием: инертности и трудноуправляемости предприятия в целом, из-за устаревшей производственной базы, недальновидности и ошибок менеджмента при модернизации оборудования, устоявших методов работы на предприятии.

В целом же основной идеей сбора информации для формирования портрета потребителя является осознание того, для кого все-таки мы работаем на b2b рынке. Составив портрет потребителя можно значительно упростить себе задачу формирования комплекса маркетинга и непосредственно позиционирования.

Зачастую составление портрета потребителя в принципе путают с процессом сегментирования, здесь я выделяю коренное отличие – все-таки прорисовка портрета потребителя – это уточнение конкретных характеристик целевого сегмента.

При составлении портрета потребителя можно руководствоваться четырьмя основными признаками: поведенческим, психографическим, демографическим и географическим. Вклад каждого перечисленного признака определяется характером закупочного центра предприятия-потребителя, а точнее численностью и особенностями закупочной группы. Весьма перспективно и одновременно с этим сложно характеризовать покупателя на b2b рынке со стороны психографики.

Приведу наглядный пример российской действительности в b2b маркетинге: лицо, принимающее решение о закупке – взяточник. Единственный инструмент продвижения – личная денежная мотивация. Выделяем в географическом сегменте рынка честных/принципиальных и взяточников – инструменты воздействия понятны, я надеюсь. Предложенное деление целевого сегмента по типовому психографическому портрету я считаю смелым, однако многими негласно применимым.

На сайте http://cherevatenko.com : b2b рынок, b2b маркетинг, анализ рынка b2b.

Оставить комментарий

Комментарии к статье