#

Анализ рынка b2b: с чего начать?

Определимся сразу, исследование любого промышленного рынка требует от аналитика безупречного знания особенностей производства и применения продукта своей компании. Учитывая специфику нашего государства и историю формирований рыночных отношений на постсоветском пространстве, мы сталкиваемся с тем, что рынок b2b в России является практически полностью закрытым. Если на начальных этапах проявить себя безграмотным специалистом, то взаимодействие с имеющимися и потенциальными партнерами, а так же любая попытка конкурентного анализа может быть провалена.

С чего начать?

С тщательного внутреннего анализа собственной компании и продукта:

- изучите то, что продаете, узнайте как производится. Часто аналитики сталкиваются с непониманием со стороны производственников и негативным отношением к себе. Проявите коммуникабельность и здоровое любопытство, попросите провести экскурсию по производству, искренне интересуйтесь, постарайтесь понять применяемые технологии и влюбиться в свой продукт.

- изучите всю существующую внутреннюю маркетинговую информацию, если это возможно (стратегия/тактика работы, участие в выставках, публикации в прессе, существующие отчеты о проведенных ранее исследованиях Вашего b2b рынка и мониторинге цен).

- проведите ABC- и XYZ-анализ (в качестве фактора анализа используйте информацию  не только об объеме продаж по номенклатуре, но и  по компаниям-потребителям). Это позволит выделить не только лидеров продаж по товарным наименованиям, но и ключевых клиентов Вашего предприятия.

- проведите SWOT-анализ, задействовав при этом топ-менеджмент Вашей организации. Управленцы, в отличие от Вас, намного больше знают о внутренних и внешних проблемах и возможностях собственной компании. Кроме того, что Вы добудете достоверную и ценную информацию для себя, Вы продемонстрируете свою работу начальству.

- пообщайтесь с отделом продаж, выясните лояльность ключевых покупателей, узнайте контактные лица тех компаний, которые весьма благосклонны к Вашему предприятию. При дальнейшем анализе рынка b2b  общение с представителями данных компаний может дать весьма много полезного.

- выясните политику ценообразования, попытайтесь понять, из чего складывается себестоимость продукции – все это поможет быстрее вникнуть в особенности продукт.

В итоге, после внутреннего анализа Вы должны четко осознавать:

- что продаете (особенности продукта — плюсы/минусы);

- где применяется (оборудование, заготовки, расходный материал или др.);

- куда продаете (отрасли промышленности);

- основных клиентов;

- производственные мощности собственного производства.

Вся эта информация должна хорошенько уложиться в Вашей голове, поскольку при дальнейшем исследовании рынка Вы должны легко ей оперировать и пользоваться. Но все же, советую все полученные данные аккуратно собирать и на их основе оформлять небольшие аналитические записки, в любой момент при необходимости они всегда будут у Вас под рукой.

На сайте http://cherevatenko.com : b2b рынок, b2b маркетинг, анализ рынка b2b.

Оставить комментарий

Добавить комментарий для Дмитрий Отменить ответ

Комментарии к статье

Дмитрий

05 Декабрь 2013, 01:35 ПП

Спасибо,Ваша шпаргалка проста и эффективна,но конкретно у меня есть проблема.Дело в том, что я на новом месте всего 3 месяца и «сторожилы» компании не желательно делятся со мной информацией(о клиентах,о снабжениии и т.д.).Во-первых, ни боятся,что я залезу в их «огород» со своим уставом,во- вторых если втянусь в продажи и в-третьих,самое губительное для них,если у меня получится лучше и я их подсижу(против здоровой конкуренции).Но самая главная проблема в том,что они и не пытаются развиваться,компании катастрофически не хватает снабжения, а без этого происходит огромный отток клиентов.Т.к. я человек не конфликтный,палок в колеса не вставляю,но руководство с меня спрашивает!Что я могу предпринять??????????

Ответить

    Виталий Череватенко

    08 Декабрь 2013, 12:17 ПП

    Это дело времени. Методично давите на них, пытаясь сохранить нормальные деловые отношения. Объясняйте, зачем Вам нужна эта информация и что от Вас требует руководство — чем больше общаетесь, тем быстрее произойдет Ваша интеграция в коллектив. «Огород» быстро перепахать однозначно не получится, но постепенно аргументированно пододвигать к новшествам — необходимо. Желаю удачи, терпения и напористости. Потом напишите, как у Вас дела, ок? =)

    Ответить