
О записи
-
Опубликована
30 Апрель 2011, 11.57 ПП
-
Автор
Виталий Череватенко
-
Тематика
Статьи
-
Комментариев
2
Анализ рынка b2b: с чего начать?
Определимся сразу, исследование любого промышленного рынка требует от аналитика безупречного знания особенностей производства и применения продукта своей компании. Учитывая специфику нашего государства и историю формирований рыночных отношений на постсоветском пространстве, мы сталкиваемся с тем, что рынок b2b в России является практически полностью закрытым. Если на начальных этапах проявить себя безграмотным специалистом, то взаимодействие с имеющимися и потенциальными партнерами, а так же любая попытка конкурентного анализа может быть провалена.
С чего начать?
С тщательного внутреннего анализа собственной компании и продукта:
- изучите то, что продаете, узнайте как производится. Часто аналитики сталкиваются с непониманием со стороны производственников и негативным отношением к себе. Проявите коммуникабельность и здоровое любопытство, попросите провести экскурсию по производству, искренне интересуйтесь, постарайтесь понять применяемые технологии и влюбиться в свой продукт.
- изучите всю существующую внутреннюю маркетинговую информацию, если это возможно (стратегия/тактика работы, участие в выставках, публикации в прессе, существующие отчеты о проведенных ранее исследованиях Вашего b2b рынка и мониторинге цен).
- проведите ABC- и XYZ-анализ (в качестве фактора анализа используйте информацию не только об объеме продаж по номенклатуре, но и по компаниям-потребителям). Это позволит выделить не только лидеров продаж по товарным наименованиям, но и ключевых клиентов Вашего предприятия.
- проведите SWOT-анализ, задействовав при этом топ-менеджмент Вашей организации. Управленцы, в отличие от Вас, намного больше знают о внутренних и внешних проблемах и возможностях собственной компании. Кроме того, что Вы добудете достоверную и ценную информацию для себя, Вы продемонстрируете свою работу начальству.
- пообщайтесь с отделом продаж, выясните лояльность ключевых покупателей, узнайте контактные лица тех компаний, которые весьма благосклонны к Вашему предприятию. При дальнейшем анализе рынка b2b общение с представителями данных компаний может дать весьма много полезного.
- выясните политику ценообразования, попытайтесь понять, из чего складывается себестоимость продукции – все это поможет быстрее вникнуть в особенности продукт.
В итоге, после внутреннего анализа Вы должны четко осознавать:
- что продаете (особенности продукта — плюсы/минусы);
- где применяется (оборудование, заготовки, расходный материал или др.);
- куда продаете (отрасли промышленности);
- основных клиентов;
- производственные мощности собственного производства.
Вся эта информация должна хорошенько уложиться в Вашей голове, поскольку при дальнейшем исследовании рынка Вы должны легко ей оперировать и пользоваться. Но все же, советую все полученные данные аккуратно собирать и на их основе оформлять небольшие аналитические записки, в любой момент при необходимости они всегда будут у Вас под рукой.
На сайте http://cherevatenko.com : b2b рынок, b2b маркетинг, анализ рынка b2b.
Оставить комментарий
Комментарии к статье
Дмитрий
05 Декабрь 2013, 01:35 ПП
Спасибо,Ваша шпаргалка проста и эффективна,но конкретно у меня есть проблема.Дело в том, что я на новом месте всего 3 месяца и «сторожилы» компании не желательно делятся со мной информацией(о клиентах,о снабжениии и т.д.).Во-первых, ни боятся,что я залезу в их «огород» со своим уставом,во- вторых если втянусь в продажи и в-третьих,самое губительное для них,если у меня получится лучше и я их подсижу(против здоровой конкуренции).Но самая главная проблема в том,что они и не пытаются развиваться,компании катастрофически не хватает снабжения, а без этого происходит огромный отток клиентов.Т.к. я человек не конфликтный,палок в колеса не вставляю,но руководство с меня спрашивает!Что я могу предпринять??????????
Виталий Череватенко
08 Декабрь 2013, 12:17 ПП
Это дело времени. Методично давите на них, пытаясь сохранить нормальные деловые отношения. Объясняйте, зачем Вам нужна эта информация и что от Вас требует руководство — чем больше общаетесь, тем быстрее произойдет Ваша интеграция в коллектив. «Огород» быстро перепахать однозначно не получится, но постепенно аргументированно пододвигать к новшествам — необходимо. Желаю удачи, терпения и напористости. Потом напишите, как у Вас дела, ок? =)