Определимся сразу, исследование любого промышленного рынка требует от аналитика безупречного знания особенностей производства и применения продукта своей компании. Учитывая специфику нашего государства и историю формирований рыночных отношений на постсоветском пространстве, мы сталкиваемся с тем, что рынок b2b в России является практически полностью закрытым. Если на начальных этапах проявить себя безграмотным специалистом, то взаимодействие с имеющимися и потенциальными партнерами, а так же любая попытка конкурентного анализа может быть провалена.

С чего начать?

С тщательного внутреннего анализа собственной компании и продукта:

- изучите то, что продаете, узнайте как производится. Часто аналитики сталкиваются с непониманием со стороны производственников и негативным отношением к себе. Проявите коммуникабельность и здоровое любопытство, попросите провести экскурсию по производству, искренне интересуйтесь, постарайтесь понять применяемые технологии и влюбиться в свой продукт.

- изучите всю существующую внутреннюю маркетинговую информацию, если это возможно (стратегия/тактика работы, участие в выставках, публикации в прессе, существующие отчеты о проведенных ранее исследованиях Вашего b2b рынка и мониторинге цен).

- проведите ABC- и XYZ-анализ (в качестве фактора анализа используйте информацию  не только об объеме продаж по номенклатуре, но и  по компаниям-потребителям). Это позволит выделить не только лидеров продаж по товарным наименованиям, но и ключевых клиентов Вашего предприятия.

- проведите SWOT-анализ, задействовав при этом топ-менеджмент Вашей организации. Управленцы, в отличие от Вас, намного больше знают о внутренних и внешних проблемах и возможностях собственной компании. Кроме того, что Вы добудете достоверную и ценную информацию для себя, Вы продемонстрируете свою работу начальству.

- пообщайтесь с отделом продаж, выясните лояльность ключевых покупателей, узнайте контактные лица тех компаний, которые весьма благосклонны к Вашему предприятию. При дальнейшем анализе рынка b2b  общение с представителями данных компаний может дать весьма много полезного.

- выясните политику ценообразования, попытайтесь понять, из чего складывается себестоимость продукции – все это поможет быстрее вникнуть в особенности продукт.

В итоге, после внутреннего анализа Вы должны четко осознавать:

- что продаете (особенности продукта — плюсы/минусы);

- где применяется (оборудование, заготовки, расходный материал или др.);

- куда продаете (отрасли промышленности);

- основных клиентов;

- производственные мощности собственного производства.

Вся эта информация должна хорошенько уложиться в Вашей голове, поскольку при дальнейшем исследовании рынка Вы должны легко ей оперировать и пользоваться. Но все же, советую все полученные данные аккуратно собирать и на их основе оформлять небольшие аналитические записки, в любой момент при необходимости они всегда будут у Вас под рукой.

На сайте http://cherevatenko.com : b2b рынок, b2b маркетинг, анализ рынка b2b.