#

Экономическая эффективность выставки

После проведения очередной выставки, зачастую руководством компании, работающей на рынке b2b, ставится задача — объяснить, куда и на что пошли деньги из бюджета маркетинга и какова отдача от участия компании в данном мероприятии. Вне зависимости от целей участия компании в выставке, руководство в первую очередь интересует экономическая эффективность. Задача маркетинга — приносить деньги компании.В этой небольшой статье я расскажу, какие параметры можно представить руководству в финансовом отчете по выставке.

Для расчета экономической эффективности участия организации в выставке необходимо располагать следующей информацией:

- общая величина расходов на аренду, застройку, представительские и прочие расходы (P);

- список проработанных контактов после выставки (с кем общались, по какому вопросу, был ли проработан предварительный заказ, были ли заключены, в конце концов, договоры и на какую сумму (S)).

Простейший метод оценки – расчет коэффициента окупаемости инвестиций (позволяет оценить финансовый результат):

КОИ = S/P.

Считается, что каждый рубль, вложенный в участие на выставке, может принести  до 30-40 рублей прибыли. Но это весьма приблизительная оценка, прибыль от участия в выставке может проявиться даже спустя год. Надо понимать, что на рынке b2b наименьший срок, после прохождения, которого можно судить об эффективности участия в выставке – 3 месяца. Для некоторых отраслей b2b – не менее полугода.

Другой параметр оценки эффективности – стоимость одного контакта, полученного в результате выставки:

Ccust = S/C,

где C  – общее количество установленных контактов.

Для оценки поствыставочной проработки установленных контактов можно рассчитать процент перспективных контактов, приведших к покупке:

T = (R/C)*100%,

где  R – количество клиентов, с которыми были заключены договоры.

После расчета данных показателей можно провести анализ причин отказа ряда компаний от сотрудничества, а также  выработать перечень предложений по улучшению взаимодействия с потребителями на будущее.

Оставить комментарий

Комментарии к статье

Авторский сайт Виталия Череватенко | b2b маркетинг » Директ мэйл в b2b маркетинге

03 Октябрь 2011, 10:59 ПП

[...] произойти, анализ эффективности (также, как и в случае выставочной деятельности) необходимо проводить не ранее, чем через 3-4 [...]

Ответить

Авторский сайт Виталия Череватенко | b2b маркетинг » Как работать аналитику на выставке

17 Июнь 2012, 02:10 ПП

[...] Да, о том, как оценить эффективность работы компании на выставке я писал здесь. [...]

Ответить